Cumulative margin as an authority management tool

Cover Page

Cite item

Full Text

Abstract

The subject of the study is an approach to sales management based on cumulative margin. The object of the study is a car sales business. The purpose of this study is to determine the essence of cumulative margin and its key features. The automotive business in Russia has been actively developing: brands, cars, customer behavior are changing, and with them approaches to managing the automotive business. The problem is that in a dynamically changing market and growing competition, it is increasingly difficult for companies to ensure sustainable business development, profit-oriented and long-term customer relationships. The situation encourages entrepreneurs to continuously look for new and improve old methods of sales management and customer interaction. Special attention is paid to the modern approach to managing and improving business efficiency. The methodology of this study is based on methods of system analysis, which allow a deeper understanding of the interrelationships and structures of the subject of research. The scientific novelty lies in the fact that cumulative margin is considered from the point of view of an approach to sales management as a tool to increase business efficiency. As part of the study, a brief analysis of the basic concepts of management and business efficiency improvement was carried out. The definition of cumulative margin is proposed. Management based on the investigated approach is considered from the point of view of the ecosystem. The functions of cumulative margin at the strategic and operational levels of management of the organization are defined. Examples of the use of cumulative margin at different levels are given. The advantages and disadvantages of the investigated approach are presented. Conclusions are formulated regarding the effectiveness of the business management approach based on cumulative margins in the field of car sales. Examples of activities in which management based on cumulative margin may be relevant are given.

References

  1. Никитина Е. В., Линькова А. В., Карапетян Г.Т. Управление по целям в организации // Моя профессиональная карьера. 2020. Т. 2, № 11. С. 116-120.
  2. Ильина А. В., Волченко А. М. Система управления по целям: основные принципы и преимущества // Science Time. 2017. № 1(37). С. 183-188.
  3. Ягудина А. И. Мотивация персонала с помощью постановки целей по методике SMART // Форум молодых ученых. 2021. № 10(62). С. 238-241.
  4. Макаренко А. А., Бусыгин Ю. Н. Система сбалансированных показателей как инструмент стратегического управления предприятием // Новая парадигма развития менеджмента: гипотезы, концепции, практики. Т. 2 Москва: Общество с ограниченной ответственностью "Русайнс", 2019. С. 206-209.
  5. Моисеенко А. А. Сбалансированная система показателей как система управления // Проблемы современной экономики (Новосибирск). 2011. № 4-2. С. 217-221.
  6. Гудкова С. А., Сыротюк С. Д. Универсальная система показателей деятельности для формирования актуальной компетентности персонала // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. 2012. № 1(25). С. 80-91.
  7. Руденко Л. Г., Дегтярь Н. П. Сущность KPI и его роль в управлении предприятием // Вестник Московского университета им. С.Ю. Витте. Серия 1: Экономика и управление. 2017. № 2(21). С. 50-54. – doi: 10.21777/2307-6135-2017-2-50-54.
  8. Иштирякова Л. Х., Рахматуллаева К. А. Основные характеристики метода целей и ключевых результатов (OKR) и краткий обзор его практического применения // Научные труды Центра перспективных экономических исследований. 2018. № 15. С. 72-78.
  9. Тутарова Ю. В. Повышение эффективности действующего бизнеса с помощью внедрения концепции OKR (Objective Key Results) // Социальные и экономические системы. 2022. № 6-8(37). С. 200-209.
  10. Протасьев В. Б., Плахотникова Е. В., Литвинова И. В. Логическая структура построения TQM и ее использование в задачах обеспечения качества // Методы менеджмента качества. 2015. № 6. С. 20-24.
  11. Козлова С. В. Понятие и сущность TQM // Молодежь и наука. 2016. № 11. С. 51.
  12. Хайитов Х. О., Цыплов Е. А., Новиков В. А., Глашкина В. С. Основы понятия "Шесть Сигма" // Форум молодых ученых. 2020. № 10(50). С. 671-675.
  13. Хайитов Х. О., Цыплов Е. А., Новиков В. А., Глашкина В. С. Модель и технология Six Sigma // Форум молодых ученых. 2020. № 10(50). С. 666-670.
  14. Конобеева А. Б. Реинжиниринг бизнес-процессов как метод повышения эффективности управления организацией // Маркетинг и логистика. 2020. № 3(29). С. 77-81.
  15. Кузьмин А. М. Реинжиниринг бизнес-процессов // Методы менеджмента качества. 2009. № 6. С. 21.
  16. Лыкова А. И., Батищев А. В. Развитие концепции управления бизнес-процессами организации: от классического подхода к BPM-системам // Синергия. 2015. № 1. С. 48-54.
  17. Исаенко И. Ю., Журавель В.Ф. Особенности управления эффективностью бизнеса (BPM) в условиях кризиса и пандемиии // Вестник Северо-Кавказского федерального университета. 2021. № 3(84). С. 51-56. doi: 10.37493/2307-907X.2021.3.6.
  18. Степанова Е. И., Печенкина Н.С. VBM-подход для определения стоимости компании // Economics. 2017. № 1(22). С. 15-17.
  19. Мжельская Н. М. Этапы внедрения концепции VBM на предприятии // Вестник Сибирского государственного университета путей сообщения. 2010. № 24. С. 163-165.
  20. Гузовский Я. Е. Актуальность применения концепции управления стоимостью компании (VBM) для российских компаний // Вестник Московской международной академии. 2022. № 2. С. 93-95.
  21. Руденко И. В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы // Вестник Омского университета. Серия: Экономика. 2012. № 4. С. 21-25.
  22. Шаповалов А. А., Суворова А.В. Эволюция бизнес-процессов в российском авторитейле // Экономика, предпринимательство и право. 2024. Т. 14, № 6. С. 3117-3134. doi: 10.18334/epp.14.6.121033.
  23. Сысоева Е. В. Разработка ценовой политики организации // Экономика: вчера, сегодня, завтра. 2019. Т. 9, № 10-1. С. 13-22. doi: 10.34670/AR.2020.92.10.001.
  24. Скуба Р. В. Ключевые факторы ценообразования региональной коммерческой организации // Московский экономический журнал. 2021. № 6. doi: 10.24411/2413-046X-2021-10344.
  25. Зубова А. С. Основные факторы, влияющие на отпускную цену легкового автомобиля российского автомобильного производства // Контентус. 2016. № 8(49). С. 45-49.
  26. Zakir Hossain M., Kibria H., Farhana S. Do Customer Loyalty Programs Really Work in Airlines Business?—A Study on Air Berlin // Journal of Service Science and Management. 2017. № 10. PP. 360-375. doi: 10.4236/jssm.2017.104029.
  27. Третьяк О. А. Ценность клиента в течение его жизненного цикла: развитие одной из ключевых идей маркетинга взаимоотношений // Российский журнал менеджмента. 2011. Т. 9, № 3. С. 55-68.
  28. Попов Е. В., Симонова В.Л., Беляева Н.Ф. Коэволюция цифровых технологий и развития экосистемы фирмы // Креативная экономика. 2023. Т. 17, № 6. С. 2185-2204. – doi: 10.18334/ce.17.6.118140.
  29. Матвеева А. О. Бизнес-экосистемы как глобальный тренд цифровой экономики // Человек. Знак. Техника: Сборник статей II Международного междисциплинарного молодежного форума, Самара, 10 февраля 2022 года. Самара: Самарский научный центр РАН, 2022. С. 235-240.
  30. Kageyama Y., Barreda A. Customers’ Responses to Employee Extra Attention // Open Journal of Business and Management. 2019. № 7. PP. 59-69. doi: 10.4236/ojbm.2019.71004.
  31. Стеганцев А.В. Стратегическое управление персоналом в области продаж // Менеджмент в России и за рубежом. 2007. № 3. С. 124-129.

Supplementary files

Supplementary Files
Action
1. JATS XML
Download

Согласие на обработку персональных данных

 

Используя сайт https://journals.rcsi.science, я (далее – «Пользователь» или «Субъект персональных данных») даю согласие на обработку персональных данных на этом сайте (текст Согласия) и на обработку персональных данных с помощью сервиса «Яндекс.Метрика» (текст Согласия).