Кумулятивная маржа как инструмент управления авторитейлом

Обложка

Цитировать

Полный текст

Аннотация

Предметом исследования является подход к управлению продажами на основе кумулятивной маржи. Объект исследования – бизнес по продаже автомобилей. Цель настоящего исследования – определить сущность кумулятивной маржи и её ключевые особенности. Автомобильный бизнес в России активно развивается с начала двухтысячных: меняются бренды, автомобили, поведение клиента, а вместе с ними и подходы к управлению автобизнесом. Проблема в том, что в условиях динамично меняющегося рынка и растущей конкуренции компаниям всё сложнее обеспечивать устойчивое развитие бизнеса, ориентированное на прибыль и долгосрочные отношения с клиентами. Ситуация стимулирует предпринимателей непрерывно искать новые и совершенствовать старые методы управления продажами и взаимодействия с покупателями. Поэтому особое внимание в статье уделяется современным походам к управлению и повышению эффективности бизнеса. В основе методологии данного исследования лежат методы системного анализа, позволяющие глубже понять взаимосвязи и структуры предмета исследования. Научная новизна заключается в том, что кумулятивная маржа рассматривается с точки зрения подхода к управлению продажами, как инструмент повышения эффективности бизнеса. В рамках исследования проведён краткий анализ основных концепций управления и повышения эффективности бизнеса. Предложено определение кумулятивной маржи. Управление на основе исследуемого подхода рассмотрено с точки зрения экосистемы. Определены функции кумулятивной маржи на стратегическом и оперативном уровнях управления организацией, приведены примеры использования кумулятивной маржи в качестве инструментов стратегического планирования и ценообразования. Представлены достоинства и недостатки исследуемого подхода. Сформулированы выводы касательно эффективности применения подхода управления бизнесом на основе кумулятивной маржи в сфере продаж автомобилей. Приведены примеры видов деятельности, в которых управление на основе кумулятивной маржи может быть актуальным.

Об авторах

Александр Андреевич Шаповалов

Уральский федеральный университет им. первого Президента России Б.Н. Ельцина; ООО "Стройтехкомплект"

Email: Shibox@mail.ru
ORCID iD: 0009-0008-5677-8088
магистр; институт экономики и управления; Руководитель отдела продаж;

Арина Валерьевна Суворова

Институт экономики Уральского отделения Российской академии наук

Email: Suvorova.av@uiec.ru
ORCID iD: 0000-0003-4050-2083
Зам. директора по научной работе;

Список литературы

  1. Никитина Е. В., Линькова А. В., Карапетян Г.Т. Управление по целям в организации // Моя профессиональная карьера. 2020. Т. 2, № 11. С. 116-120.
  2. Ильина А. В., Волченко А. М. Система управления по целям: основные принципы и преимущества // Science Time. 2017. № 1(37). С. 183-188.
  3. Ягудина А. И. Мотивация персонала с помощью постановки целей по методике SMART // Форум молодых ученых. 2021. № 10(62). С. 238-241.
  4. Макаренко А. А., Бусыгин Ю. Н. Система сбалансированных показателей как инструмент стратегического управления предприятием // Новая парадигма развития менеджмента: гипотезы, концепции, практики. Т. 2 Москва: Общество с ограниченной ответственностью "Русайнс", 2019. С. 206-209.
  5. Моисеенко А. А. Сбалансированная система показателей как система управления // Проблемы современной экономики (Новосибирск). 2011. № 4-2. С. 217-221.
  6. Гудкова С. А., Сыротюк С. Д. Универсальная система показателей деятельности для формирования актуальной компетентности персонала // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. 2012. № 1(25). С. 80-91.
  7. Руденко Л. Г., Дегтярь Н. П. Сущность KPI и его роль в управлении предприятием // Вестник Московского университета им. С.Ю. Витте. Серия 1: Экономика и управление. 2017. № 2(21). С. 50-54. – doi: 10.21777/2307-6135-2017-2-50-54.
  8. Иштирякова Л. Х., Рахматуллаева К. А. Основные характеристики метода целей и ключевых результатов (OKR) и краткий обзор его практического применения // Научные труды Центра перспективных экономических исследований. 2018. № 15. С. 72-78.
  9. Тутарова Ю. В. Повышение эффективности действующего бизнеса с помощью внедрения концепции OKR (Objective Key Results) // Социальные и экономические системы. 2022. № 6-8(37). С. 200-209.
  10. Протасьев В. Б., Плахотникова Е. В., Литвинова И. В. Логическая структура построения TQM и ее использование в задачах обеспечения качества // Методы менеджмента качества. 2015. № 6. С. 20-24.
  11. Козлова С. В. Понятие и сущность TQM // Молодежь и наука. 2016. № 11. С. 51.
  12. Хайитов Х. О., Цыплов Е. А., Новиков В. А., Глашкина В. С. Основы понятия "Шесть Сигма" // Форум молодых ученых. 2020. № 10(50). С. 671-675.
  13. Хайитов Х. О., Цыплов Е. А., Новиков В. А., Глашкина В. С. Модель и технология Six Sigma // Форум молодых ученых. 2020. № 10(50). С. 666-670.
  14. Конобеева А. Б. Реинжиниринг бизнес-процессов как метод повышения эффективности управления организацией // Маркетинг и логистика. 2020. № 3(29). С. 77-81.
  15. Кузьмин А. М. Реинжиниринг бизнес-процессов // Методы менеджмента качества. 2009. № 6. С. 21.
  16. Лыкова А. И., Батищев А. В. Развитие концепции управления бизнес-процессами организации: от классического подхода к BPM-системам // Синергия. 2015. № 1. С. 48-54.
  17. Исаенко И. Ю., Журавель В.Ф. Особенности управления эффективностью бизнеса (BPM) в условиях кризиса и пандемиии // Вестник Северо-Кавказского федерального университета. 2021. № 3(84). С. 51-56. doi: 10.37493/2307-907X.2021.3.6.
  18. Степанова Е. И., Печенкина Н.С. VBM-подход для определения стоимости компании // Economics. 2017. № 1(22). С. 15-17.
  19. Мжельская Н. М. Этапы внедрения концепции VBM на предприятии // Вестник Сибирского государственного университета путей сообщения. 2010. № 24. С. 163-165.
  20. Гузовский Я. Е. Актуальность применения концепции управления стоимостью компании (VBM) для российских компаний // Вестник Московской международной академии. 2022. № 2. С. 93-95.
  21. Руденко И. В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы // Вестник Омского университета. Серия: Экономика. 2012. № 4. С. 21-25.
  22. Шаповалов А. А., Суворова А.В. Эволюция бизнес-процессов в российском авторитейле // Экономика, предпринимательство и право. 2024. Т. 14, № 6. С. 3117-3134. doi: 10.18334/epp.14.6.121033.
  23. Сысоева Е. В. Разработка ценовой политики организации // Экономика: вчера, сегодня, завтра. 2019. Т. 9, № 10-1. С. 13-22. doi: 10.34670/AR.2020.92.10.001.
  24. Скуба Р. В. Ключевые факторы ценообразования региональной коммерческой организации // Московский экономический журнал. 2021. № 6. doi: 10.24411/2413-046X-2021-10344.
  25. Зубова А. С. Основные факторы, влияющие на отпускную цену легкового автомобиля российского автомобильного производства // Контентус. 2016. № 8(49). С. 45-49.
  26. Zakir Hossain M., Kibria H., Farhana S. Do Customer Loyalty Programs Really Work in Airlines Business?—A Study on Air Berlin // Journal of Service Science and Management. 2017. № 10. PP. 360-375. doi: 10.4236/jssm.2017.104029.
  27. Третьяк О. А. Ценность клиента в течение его жизненного цикла: развитие одной из ключевых идей маркетинга взаимоотношений // Российский журнал менеджмента. 2011. Т. 9, № 3. С. 55-68.
  28. Попов Е. В., Симонова В.Л., Беляева Н.Ф. Коэволюция цифровых технологий и развития экосистемы фирмы // Креативная экономика. 2023. Т. 17, № 6. С. 2185-2204. – doi: 10.18334/ce.17.6.118140.
  29. Матвеева А. О. Бизнес-экосистемы как глобальный тренд цифровой экономики // Человек. Знак. Техника: Сборник статей II Международного междисциплинарного молодежного форума, Самара, 10 февраля 2022 года. Самара: Самарский научный центр РАН, 2022. С. 235-240.
  30. Kageyama Y., Barreda A. Customers’ Responses to Employee Extra Attention // Open Journal of Business and Management. 2019. № 7. PP. 59-69. doi: 10.4236/ojbm.2019.71004.
  31. Стеганцев А.В. Стратегическое управление персоналом в области продаж // Менеджмент в России и за рубежом. 2007. № 3. С. 124-129.

Дополнительные файлы

Доп. файлы
Действие
1. JATS XML
Скачать

Согласие на обработку персональных данных

 

Используя сайт https://journals.rcsi.science, я (далее – «Пользователь» или «Субъект персональных данных») даю согласие на обработку персональных данных на этом сайте (текст Согласия) и на обработку персональных данных с помощью сервиса «Яндекс.Метрика» (текст Согласия).