Переговоры с китайскими партнерами: ожидания, стратегии и вызовы глазами российских специалистов

Обложка

Цитировать

Полный текст

Аннотация

В условиях глобальных вызовов и изменяющейся геополитической ситуации в мире российские организации все чаще сталкиваются с необходимостью активного сотрудничества со странами Дальнего Востока, в особенности с Китаем. Цель данного поискового исследования - выявить, как российские деловые представители воспринимают и управляют этим процессом, с особым вниманием к ожиданиям и восприятию эффективности коммуникации. Исследование сфокусировано на двух ключевых аспектах: во-первых, анализе ожиданий российских представителей, которые формируют их подходы к переговорам, и во-вторых, оценке их восприятия динамики и результативности этих переговоров. Выборку исследования составили 13 российских сотрудников российских компаний, имевших опыт переговоров с китайскими партнерами. В качестве метода использовались полуструктурированные качественные интервью. Для анализа данных был использован качественный контент-анализ. Кодирование и анализ текста проведены в программе Atlas.ti. В результате анализа интервью выделены основные темы, описывающие восприятие переговорного процесса: ожидания относительно переговорного процесса, стратегии подготовки к переговорам, стратегии поведения в переговорах, восприятие стратегий поведения партнеров по взаимодействию, эмоции в процессе переговоров, восприятие коммуникативной ситуации, восприятие себя в процессе переговоров, восприятие партнера по переговорам, восприятие эффективности переговоров. Исследование показало, что успешное межкультурное деловое общение требует сочетания профессионального и культурно-ориентированного подходов. Внимание к культурным особенностям и учет их влияния на коммуникацию способствуют более эффективному взаимодействию. Однако возникающие трудности связаны с непрямым стилем коммуникации и различиями в проявлении эмоций, что может затруднять переговоры. Кроме того, ситуации, угрожающие «лицу», могут иметь влияние на профессиональную и этническую/гражданскую идентичность. Таким образом, в результате исследования были выявлены особенности восприятия российскими менеджерами ситуации межкультурного делового общения с китайскими партнерами, а также сформулированы рекомендации относительно подготовки российских менеджеров к международным переговорам.

Об авторах

Екатерина Дмитриевна Васильева

Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»

Автор, ответственный за переписку.
Email: edvasilyeva@hse.ru
ORCID iD: 0000-0002-7814-953X
SPIN-код: 8077-0132
ResearcherId: X-8185-2018

кандидат психологических наук, научный сотрудник, Центр социокультурных исследований

Российская Федерация, 101000, Москва, ул. Мясницкая, д. 20

Альбина Аликовна Галлямова

Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»

Email: aagallyamova@hse.ru
ORCID iD: 0000-0002-8775-7289
SPIN-код: 6639-2529
Scopus Author ID: 58182813400
ResearcherId: GLV-6876-2022

стажер-исследователь, Центр социокультурных исследований

Российская Федерация, 101000, Москва, ул. Мясницкая, д. 20

Елизавета Шамилевна Комягинская

Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»

Email: ekomyaginskaya@hse.ru
ORCID iD: 0000-0002-8841-1722
SPIN-код: 4854-0374
ResearcherId: HII-5216-2022

стажер-исследователь, Центр социокультурных исследований

Российская Федерация, 101000, Москва, ул. Мясницкая, д. 20

Надежда Михайловна Лебедева

Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»

Email: nlebedeva@hse.ru
ORCID iD: 0000-0002-2046-4529
SPIN-код: 8197-3858
Scopus Author ID: 8719892500
ResearcherId: H-4866-2015

доктор психологических наук, профессор, профессор департамента психологии факультета социальных наук, научный руководитель Центра социокультурных исследований

Российская Федерация, 101000, Москва, ул. Мясницкая, д. 20

Список литературы

  1. Adair, W., Brett, J., Lempereur, A., Okumura, T., Shikhirev, P., Tinsley, C., & Lytle, A. (2004). Culture and negotiation strategy. Negotiation Journal, 20(1), 87-111. https://doi.org/10.1111/j.1571-9979.2004.00008.x
  2. Amanatullah, E.T., Morris, M.W., & Curhan, J.R. (2008). Negotiators who give too much: Unmitigated communion, relational anxieties, and economic costs in distributive and integrative bargaining. Journal of Personality and Social Psychology, 95(3), 723-738. https://doi.org/10.1037/a0012612
  3. Batkhina, A.A., & Lebedeva, N.M. (2019). Рredictors of behavioral strategy choice among Russians in intercultural conflict. Social Psychology and Society, 10(1), 70-91. (In Russ.) https://doi.org/10.17759/sps.2019100105
  4. Benetti, S., Ogliastri, E., & Caputo, A. (2021). Distributive/integrative negotiation strategies in cross-cultural contexts: A comparative study of the USA and Italy. Journal of Management & Organization, 27(4), 786-808. https://doi.org/10.1017/jmo.2020.47
  5. Bryman, A. (2016). Social research methods (5th ed.). Oxford University Press.
  6. Cai, D.A. (2016). Looking below the surface: Comparing subtleties of U.S. and Chinese cultures in negotiation. In J. Weiss (Ed.). Tigers roar: Asia’s recovery and its impact (pp. 213-220). New York: Routledge. https://doi.org/10.4324/9781315291413
  7. Cohen, W.A. (2003). The importance of expectations on negotiation results. European Business Review, 15(2), 87-94. https://doi.org/10.1108/09555340310464713
  8. Cullinan, M.E., Purtell, R., & Canary, H.E. (2022). Emerging professional identity in patient hand-off routines: A practical application of performative face theory. Health Communication, 37(5), 577-585. https://doi.org/10.1080/10410236.2020.1857518
  9. Dervin, F. (2010). Assessing intercultural competence in language learning and teaching: A critical review of current efforts. In F. Dervin & E. Suomela-Salmi (Eds.), New Approaches to Assessment in Higher Education (vol. 5, pp. 155-172). Berlin: Peter Lang Verlag.
  10. Grigoryev, D., Fiske, S.T., & Batkhina, A. (2019). Mapping ethnic stereotypes and their antecedents in Russia: The stereotype content model. Frontiers in Psychology, 10, 1643. https://doi.org/10.3389/fpsyg.2019.01643
  11. Grigoryev, D.S. (2022). Cognitive and motivational foundations underlying acculturation expectations: Applications of ethnic group position model. RUDN Journal of Psychology and Pedagogics, 19(1), 86-109. (In Russ.) https://doi.org/10.22363/2313-1683-2022-19-1-86-109
  12. Grigoryev, D.S., & Komyaginskaya, E.S. (2023). Intergroup contact and personal and cultural Stereotypes in intercultural relations: A case of the stereotype content in Moscow for Belarusians, Chinese, Uzbeks, and Chechens. RUDN Journal of Psychology and Pedagogics, 20(1), 41-66. (In Russ.) https://doi.org/10.22363/2313-1683-2023-20-1-41-66
  13. Holliday, A. (2020). Culture, communication, context, and power. In J. Jackson (Ed.), The Routledge Handbook of Language and Intercultural Communication (pp. 39-54). London: Routledge. https://doi.org/10.4324/9781003036210-4
  14. Imahori, T.T., & Cupach, W.R. (2005). Identity management theory: Facework in intercultural relationships. In W.B. Gudykunst (Ed.), Theorizing about Intercultural Communication (pp. 195-210). Thousand Oaks, CA: Sage Publications.
  15. Jenks, C., Bhatia, A., & Lou, J. (2013). The discourse of culture and identity in national and transnational contexts. Language and Intercultural Communication, 13(2), 121-125. https://doi.org/10.1080/14708477.2013.770862
  16. Kim, D., Pan, Y., & Park, H.S. (1998). High-versus low-context culture: A comparison of Chinese, Korean, and American cultures. Psychology and Marketing, 15(6), 507-521. https://doi.org/10.1002/(sici)1520-6793(199809)15:6<507::aid-mar2>3.0.co;2-a
  17. Kramer, R.M. (2004). The “dark side” of social context: the role of intergroup paranoia in intergroup negotiations. In M.J. Gelfand & J.M. Brett (Eds.), The Handbook of Negotiation and Culture (pp. 219-237). Stanford: Stanford University Press.
  18. Malik, T.H. (2021). Sino-Russian negotiation styles: A cross-cultural analysis of situated patterns. Asian Journal of Comparative Politics, 6(1), 3-24. https://doi.org/10.1177/2057891119887812
  19. Martin, J.N., & Nakayama, T.K. (2015). Reconsidering intercultural (communication) competence in the workplace: A dialectical approach. Language and Intercultural Communication, 15(1), 13-28. https://doi.org/10.1080/14708477.2014.985303
  20. Michailova, S., & Hutchings, K. (2006). National cultural influences on knowledge sharing: A comparison of China and Russia. Journal of Management Studies, 43(3), 383-405. https://doi.org/10.1111/j.1467-6486.2006.00595.x
  21. Michailova, S., & Worm, V. (2003). Personal networking in Russia and China: Blat and Guanxi. European Management Journal, 21(4), 509-519. https://doi.org/10.1016/s0263-2373(03)00077-x
  22. Moore, J. (2017). Performative face theory: A critical perspective on interpersonal identity work. Communication Monographs, 84(2), 258-276. https://doi.org/10.1080/03637751.2017.1315891
  23. Oliver, R.L., Balakrishnan, P.V. (Sundar), & Barry, B. (1994). Outcome satisfaction in negotiation: A test of expectancy disconfirmation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 60(2), 252-275. https://doi.org/10.1006/obhd.1994.1083
  24. Osland, J.S. (2008). Global leadership. AIB Insights, 8(1), 10-11.
  25. Osland, J.S., & Bird, A. (2000). Beyond sophisticated stereotyping: Cultural sensemaking in context. Academy of Management Perspectives, 14(1), 65-77. https://doi.org/10.5465/ame.2000.2909840
  26. Pratt, M.G. (2016). Hybrid and multiple organizational identities. In M.G. Pratt, M. Schultz, B.E. Ashforth, & D. Ravasi (Eds.), The Oxford Handbook of Organizational Identity (pp. 106-120). Oxford: Oxford University Press. https://doi.org/10.1093/oxfordhb/9780199689576.013.28
  27. Puffer, S.M., & McCarthy, D.J. (2011). Two decades of Russian business and management research: An institutional theory perspective. Academy of Management Perspectives, 25(2), 21-36. https://doi.org/10.5465/amp.2011.61020800
  28. Ramirez-Marin, J.Y., & Brett, J.M. (2011). Relational construal in negotiation: Propositions and examples from Latin and Anglo cultures. International Negotiation, 16(3), 383-404. https://doi.org/10.1163/157180611x592923
  29. Salacuse, J.W. (1998). Ten ways that culture affects negotiating style: Some survey results. Negotiation Journal, 14(3), 221-240. https://doi.org/10.1111/j.1571-9979.1998.tb00162.x
  30. Schaerer, M., Teo, L., Madan, N., & Swaab, R.I. (2020). Power and negotiation: Review of current evidence and future directions. Current Opinion in Psychology, 33, 47-51. https://doi.org/10.1016/j.copsyc.2019.06.013
  31. Schoop, M. (2021). Negotiation communication revisited. Central European Journal of Operations Research, 29, 163-176. https://doi.org/10.1007/s10100-020-00730-5
  32. Schreier, M. (2012). Qualitative content analysis in practice. London: Sage Publications. https://doi.org/10.4135/9781529682571
  33. Shapiro, D.L. (2010). Relational identity theory: A systematic approach for transforming the emotional dimension of conflict. American Psychologist, 65(7), 634-645. https://doi.org/10.1037/a0020004
  34. Smith, B., Sparkes, A.C., & Caddick, N. (2014). Judging qualitative research. In L. Nelson, R. Groom & P. Potrac (Eds.), Research Methods in Sports Coaching (pp. 192-201). London: Routledge. https://doi.org/10.4324/9780203797549-18
  35. Thomas, S.P., Thomas, R.W., Manrodt, K.B., & Rutner, S.M. (2013). An experimental test of negotiation strategy effects on knowledge sharing intentions in buyer-supplier relationships. Journal of Supply Chain Management, 49(2), 96-113. https://doi.org/10.1111/jscm.12004
  36. Ting-Toomey, S. (2005). The matrix of face: An updated face-negotiation theory. In W.B. Gudykunst (Ed.), Theorizing about Intercultural Communication (pp. 71-92). Thousand Oaks, CA: Sage Publishing.
  37. Vaara, E., Tienari, J., & Koveshnikov, A. (2019). From cultural differences to identity politics: A critical discursive approach to national identity in multinational corporations. Journal of Management Studies, 58(8), 2052-2081. https://doi.org/10.1111/joms.12517
  38. Vasilyeva, E.D. (2020). Psychological difficulties of Russian-Chinese intercultural communication: Qualitative study of Russian entrepreneurs and employees. Organizational Psychology, 10(3), 124-139. (In Russ.)
  39. Vasilyeva, E.D. (2022). The role of face-saving strategies in intercultural and monocultural business interaction. Ph.D. in Psychology Thesis. Moscow: HSE University. (In Russ.)

Дополнительные файлы

Доп. файлы
Действие
1. JATS XML
Скачать

Согласие на обработку персональных данных с помощью сервиса «Яндекс.Метрика»

1. Я (далее – «Пользователь» или «Субъект персональных данных»), осуществляя использование сайта https://journals.rcsi.science/ (далее – «Сайт»), подтверждая свою полную дееспособность даю согласие на обработку персональных данных с использованием средств автоматизации Оператору - федеральному государственному бюджетному учреждению «Российский центр научной информации» (РЦНИ), далее – «Оператор», расположенному по адресу: 119991, г. Москва, Ленинский просп., д.32А, со следующими условиями.

2. Категории обрабатываемых данных: файлы «cookies» (куки-файлы). Файлы «cookie» – это небольшой текстовый файл, который веб-сервер может хранить в браузере Пользователя. Данные файлы веб-сервер загружает на устройство Пользователя при посещении им Сайта. При каждом следующем посещении Пользователем Сайта «cookie» файлы отправляются на Сайт Оператора. Данные файлы позволяют Сайту распознавать устройство Пользователя. Содержимое такого файла может как относиться, так и не относиться к персональным данным, в зависимости от того, содержит ли такой файл персональные данные или содержит обезличенные технические данные.

3. Цель обработки персональных данных: анализ пользовательской активности с помощью сервиса «Яндекс.Метрика».

4. Категории субъектов персональных данных: все Пользователи Сайта, которые дали согласие на обработку файлов «cookie».

5. Способы обработки: сбор, запись, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передача (доступ, предоставление), блокирование, удаление, уничтожение персональных данных.

6. Срок обработки и хранения: до получения от Субъекта персональных данных требования о прекращении обработки/отзыва согласия.

7. Способ отзыва: заявление об отзыве в письменном виде путём его направления на адрес электронной почты Оператора: info@rcsi.science или путем письменного обращения по юридическому адресу: 119991, г. Москва, Ленинский просп., д.32А

8. Субъект персональных данных вправе запретить своему оборудованию прием этих данных или ограничить прием этих данных. При отказе от получения таких данных или при ограничении приема данных некоторые функции Сайта могут работать некорректно. Субъект персональных данных обязуется сам настроить свое оборудование таким способом, чтобы оно обеспечивало адекватный его желаниям режим работы и уровень защиты данных файлов «cookie», Оператор не предоставляет технологических и правовых консультаций на темы подобного характера.

9. Порядок уничтожения персональных данных при достижении цели их обработки или при наступлении иных законных оснований определяется Оператором в соответствии с законодательством Российской Федерации.

10. Я согласен/согласна квалифицировать в качестве своей простой электронной подписи под настоящим Согласием и под Политикой обработки персональных данных выполнение мною следующего действия на сайте: https://journals.rcsi.science/ нажатие мною на интерфейсе с текстом: «Сайт использует сервис «Яндекс.Метрика» (который использует файлы «cookie») на элемент с текстом «Принять и продолжить».