Development of Strategic Competence Among Sales Managers

Cover Page

Cite item

Full Text

Abstract

In recent years, researchers in the field of psychology and related sciences have highlighted a new direction in the professional activity of sales managers – strategic sales management. Such activity is associated with building long–term partnerships between organizations and requires new skills from specialists involved in customer support - strategic competence. These studies are especially relevant for organizations whose activities are aimed at sales in the field of B2B. The subject of the research in this article is the content structure of strategic competence based on the analysis of existing literature, as well as methods of its formation and development. The article presents a meaningful analysis of the competencies included in the structure of strategic competence and suggests the structure of such competence, consisting of the following components: strategic communication, including strong skills of building long-term and trusting constructive relationships; strategic management, implying developed skills of "going beyond" the area of their direct responsibility, strategic thinking, including the use of the practice of creative ways to solve problems, strategic identification, implying understanding and acceptance of his new role as a specialist building a long-term strategy of interaction with clients. The paper presents the results of the approbation of the strategic competence development program for sales managers.

References

  1. Стоякин, А. М. Инструменты повышения производительности труда менеджеров по продажам / А. М. Стоякин // Управление продажами. – 2018. – № 4. – С. 276-281
  2. Дмитриева, А. В. Различия эмоционального интеллекта и успешности менеджеров прямых продаж по половому признаку / А. В. Дмитриева // Молодой ученый. – 2018. – № 50(236). – С. 459-461
  3. Сычева, Э. А. Современное состояние и перспективы развития профессии менеджер по продажам / Э. А. Сычева // Образование и наука без границ: социально-гуманитарные науки. – 2019. – № 12. – С. 151-154.
  4. Workman, J. P., Homburg C., Jensen O. Intraorganizational Determinants of Key Account Management Effectiveness. // Journal of the Academy of Marketing Science. – 2003. – 31 (1) P. 3–21. doi: 10.1177/0092070302238599.
  5. Lacoste S. From selling to managing strategic customers competency analysis // Journal of Personal Selling & Sales Management. 2018. 38(1). P. 92-122 doi: 10.1080/08853134.2018.1426991
  6. Pine, B. Joseph, Don Peppers, and Martha Rogers. 1995. «Do You Want to Keep Your Customers Forever?» Harvard Business Review 73 (2):103–114
  7. Vafeas, Mario. 2015. «Account Manager Turnover and the Influence of Context: An Exploratory Study.» Journal of Business & Industrial Marketing 30 (1):72–82. doi:10.1108/ JBIM-04-2012-0064
  8. Murtha, Brian R., Goutam Challagalla, and Ajay K. Kohli. 2011. «The Threat from Within: Account Managers’ Concern About Opportunism by Their Own Team Members.» Management Science 57 (9):1580–1593. doi:10.1287/ mnsc.1100.1298.
  9. Tzempelikos, Nektarios, and Spiros Gounaris. 2015. «Linking Key Account Management Practices to Performance Outcomes.» Industrial Marketing Management 45:22–34. doi: 10.1016/j.indmarman.2015.02.018.
  10. Jasalo, Jukka. 2001. «Key Account Management at Company and Individual Levels in Business-to-Business Relationships.» The Journal of Business and Industrial Marketing 16 (3):199–321. doi: 10.1108/08858620110389803
  11. Steward, Michelle D., Zhaohui Wu, and Janet L. Hartley. 2010. «Exploring Supply Managers’ Intrapreneurial Ability and Relationship Quality.» Journal of Business-to-Business Marketing 17 (2):127–148. doi: 10.1080/10517120903407857
  12. Storbacka, Kaj. 2012. «Strategic Account Management Pro-grams: Alignment of Design Elements and Management Practices.» Journal of Business & Industrial Marketing 27 (4):259–274. doi: 10.1108/08858621211221643.
  13. Speakman, James I. F., and Lynette Ryals. 2012. «Key Account Management: The Inside Selling Job.» Journal of Business & Industrial Marketing 27 (5):360–369. doi:10.1108/ 08858621211236034
  14. Суренская, Н. С. Эмпирический анализ содержания психологических компетенций менеджеров по активным продажам / Н. С. Суренская, А. Г. Илюхин // Вестник Мининского университета. – 2021. – Т. 9. – № 4(37). – doi: 10.26795/2307-1281-2021-9-4-5

Supplementary files

Supplementary Files
Action
1. JATS XML
Download

Согласие на обработку персональных данных с помощью сервиса «Яндекс.Метрика»

1. Я (далее – «Пользователь» или «Субъект персональных данных»), осуществляя использование сайта https://journals.rcsi.science/ (далее – «Сайт»), подтверждая свою полную дееспособность даю согласие на обработку персональных данных с использованием средств автоматизации Оператору - федеральному государственному бюджетному учреждению «Российский центр научной информации» (РЦНИ), далее – «Оператор», расположенному по адресу: 119991, г. Москва, Ленинский просп., д.32А, со следующими условиями.

2. Категории обрабатываемых данных: файлы «cookies» (куки-файлы). Файлы «cookie» – это небольшой текстовый файл, который веб-сервер может хранить в браузере Пользователя. Данные файлы веб-сервер загружает на устройство Пользователя при посещении им Сайта. При каждом следующем посещении Пользователем Сайта «cookie» файлы отправляются на Сайт Оператора. Данные файлы позволяют Сайту распознавать устройство Пользователя. Содержимое такого файла может как относиться, так и не относиться к персональным данным, в зависимости от того, содержит ли такой файл персональные данные или содержит обезличенные технические данные.

3. Цель обработки персональных данных: анализ пользовательской активности с помощью сервиса «Яндекс.Метрика».

4. Категории субъектов персональных данных: все Пользователи Сайта, которые дали согласие на обработку файлов «cookie».

5. Способы обработки: сбор, запись, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передача (доступ, предоставление), блокирование, удаление, уничтожение персональных данных.

6. Срок обработки и хранения: до получения от Субъекта персональных данных требования о прекращении обработки/отзыва согласия.

7. Способ отзыва: заявление об отзыве в письменном виде путём его направления на адрес электронной почты Оператора: info@rcsi.science или путем письменного обращения по юридическому адресу: 119991, г. Москва, Ленинский просп., д.32А

8. Субъект персональных данных вправе запретить своему оборудованию прием этих данных или ограничить прием этих данных. При отказе от получения таких данных или при ограничении приема данных некоторые функции Сайта могут работать некорректно. Субъект персональных данных обязуется сам настроить свое оборудование таким способом, чтобы оно обеспечивало адекватный его желаниям режим работы и уровень защиты данных файлов «cookie», Оператор не предоставляет технологических и правовых консультаций на темы подобного характера.

9. Порядок уничтожения персональных данных при достижении цели их обработки или при наступлении иных законных оснований определяется Оператором в соответствии с законодательством Российской Федерации.

10. Я согласен/согласна квалифицировать в качестве своей простой электронной подписи под настоящим Согласием и под Политикой обработки персональных данных выполнение мною следующего действия на сайте: https://journals.rcsi.science/ нажатие мною на интерфейсе с текстом: «Сайт использует сервис «Яндекс.Метрика» (который использует файлы «cookie») на элемент с текстом «Принять и продолжить».